prospeccionContinuando con el tema de la prospección de clientes, en esta entrada vamos a ver por qué es importante la prospección comercial. ¿Qué beneficios obtendremos si hacemos una prospección profesional? ¿Qué debemos tener en cuenta para que estos beneficios se maximicen?

Es necesario realizar una prospección comercial adecuada desde una etapa temprana dentro de la existencia de nuestro negocio ya que, con las herramientas adecuadas, va a proporcionarnos una serie de beneficios que de otra manera no podemos adquirir (o sería muy costoso).

“Una buena prospección, por tanto, debe tener necesariamente un canal de vuelta. O, lo que es lo mismo, alguna manera para que la persona con la que contactemos pueda darnos su opinión […] sobre el producto, imagen de marca de nuestro negocio, etc.

 

Algunos de estos beneficios potenciales son los siguientes:

Lograr la atención del potencial cliente objeto de la prospección. Es el beneficio más simple y directamente relacionado con la prospección comercial. Con la misma podemos lograr que las personas (físicas o jurídicas) objeto de la prospección lleguen a ser clientes.

Existen algunos clientes potenciales que, por sus características concretas (formación, inquietudes, capacidad para el reciclaje, etc.) no necesitan ser alcanzados ya que son ellos mismos los que terminan encontrando el producto ofertado por nuestra empresa. Pero, incluso en estos casos, una buena prospección puede ayudar a que no lleguen a estar expuestos a la competencia y que, por tanto, no tengan la necesidad de elegir entre varias ofertas -o que dichas ofertas se vean reducidas-.

Obtención de feedback. Una prospección bien realizada puede lograr que obtengamos información valiosísima de los potenciales clientes. Una buena prospección, por tanto, debe tener necesariamente un canal de vuelta. O, lo que es lo mismo, alguna manera para que la persona con la que contactemos pueda darnos su opinión no sólo sobre la prospección en sí misma, sino sobre el producto, imagen de marca de nuestro negocio, etc.

Creación de imagen de marca. La prospección, inevitablemente, lleva consigo aparejada la muestra de nuestra marca, de nuestra manera de proceder y, en definitiva, de todas aquellas impresiones relacionadas con el producto y con nuestro negocio que puedan, llegado el momento, influir en la decisión de compra. Es, por tanto, muy importante, que durante la prospección comercial tengamos en cuenta este punto, para que no nos veamos en la obligación de modificar la imagen que los clientes potenciales ya se hayan hecho de nuestro negocio. Recordemos que es mucho más sencillo crear una imagen de marca desde cero que modificar la ya existente.

Recordemos que la imagen de marca, tal y como definen acertadamente Jean-Jacques Lambin, Carlo Gallucci y Carlos Sicurello en su volumen “Dirección de marketing, Gestión estratégica y operativa del mercado”, es “El conjunto de representaciones mentales, tanto cognitivas como afectivas, que una persona o un grupo de personas tiene frente a una marca o una empresa”. La misma se debe estudiar desde tres punto de vista distintos, los cuales como ya podemos entrever se ven interrelacionados con la prospección comercial. Dichos puntos de vista son:

  1. Imagen percibida: cómo los clientes ven la marca desde fuera. Es una perspectiva desde fuera hacia adentro que se basa en entrevistas de campo realizadas en el mercado o segmento objetivo.
  2. Imagen real: es lo contrario de lo anterior, es decir, la perspectiva desde dentro hacia afuera; se basa en las fortalezas y debilidades de la marca identificadas por la empresa mediante el desarrollo de una auditoría interna.
  3. Imagen deseada: cómo su propio nombre indica es la imagen que la marca desea que sea percibida en el segmento del mercado específico, y es el resultado de una decisión de posicionamiento o identidad de marca.

Como ya se ha comentado, y debido a lo anterior, el estudio de nuestro plan de prospección debe ir ligado a otras disciplinas de dirección.

– Puede llegar a ser una herramienta de márketing y comunicación. La prospección, debido a su visibilidad, puede ser una manera más de llevar a cabo una estrategia de márketing. Es por ello que debemos tenerla en cuenta desde un inicio, y coordinarla con el resto de estrategias empresariales que se vayan a llevar a cabo.

Muchos de estos beneficios pueden parecer distantes para un pequeño negocio, pero nada se encuentra más lejos de la realidad. Tengamos en cuenta que, imagen de marca, tiene tanto una gran empresa como, por poner un ejemplo, una panadería, ya que no es más que la idea que de tu negocio se hacen los potenciales clientes, y las sensaciones con las que lo asocian. Cualquier empresario -y, sí, debemos considerar empresarios a cualquier persona física que desarrolle su propio negocio, ya sea mediante una figura de autónomo o mediante una sociedad mercantil o laboral- debe tener en cuenta estos puntos, que por cierto, también desarrollaremos en otras entradas.

“[…] imagen de marca […] no es más que la idea que de tu negocio se hacen los potenciales clientes, y las sensaciones con las que lo asocian.

 

Autor: Rodrigo Tovar Monge