Claves de los buenos proveedores, mayoristas y comerciantes

¿Quién de nosotros no conoce algún familiar o amigo que tenga un negocio exitoso? Sin importarnos el tamaño o volumen de beneficios, puede ser una tienda de barrio o una distribuidora que mueva millones, la pregunta es ¿Dónde está la magia del buen comerciante?

Espero que este artículo contribuya, al menos un poco, por una parte a mejorar los beneficios y por otra a lograr la tranquilidad y estabilidad de quienes se dediquen al comercio establecido en tiendas y pymes en general, en especial a aquellos que tengan o quieran abrir una empresa y que no tengan claro “en qué se están metiendo”. También a aquellos que: tengan empresas familiares, tengan problemas de pago de sus obligaciones, no sepan cuántos son los beneficios que les reporta su empresa o, simplemente, no sepan cómo llevar sus cuentas.

Me tomo la libertad de dar algún consejillo, en base a mis 10 años de experiencia como dueño de una pequeña empresa (con 8 empleados) y actualmente más de 6 años como representante de ventas de una distribuidora alimentaria, en la que he visto reflejados cada uno de los aciertos y errores que cometí, desde tres puntos de vista diferentes (comerciante minorista, empleado y proveedor) en la mayoría de mis clientes.

Como a muchos les habrá pasado, mi negocio lo inicié de la nada, solo con ganas, ideas, trabajo y más trabajo. Luego vino el crecimiento, el éxito, la confianza, los riesgos innecesarios, el desorden y…

…para abajo.

No llegué a un quiebre técnico, pero me costó mucho entender qué estaba haciendo mal. Cuando logré atisbar la respuesta, decidí dejarlo por un tiempo y pasar al lado del asalariado, para adquirir así nuevas experiencias y, por qué no, mejorar las aptitudes que ya tenía para intentarlo nuevamente. Ha sido en estos últimos años en los que he visto reflejados y clarificados mis aciertos y errores en mis clientes, ya que he comenzado a analizar a cada uno de ellos y a valorar el grado de éxito de sus empresas intentando, tal vez, definir cuál es el común denominador de aquellos que tienen una empresa saneada y con unos beneficios que se consideren aceptables.

Paso entonces a describir, bajo “mi criterio”, cuáles serían las claves que comparten las personas que administran una empresa rentable, ordenada y, por ende, de aquellos QUE DUERMEN TRANQUILOS. Son producto de la observación y evaluación de mis clientes según su cumplimiento en el pago, análisis financiero, sus testimonios y estado de ánimo habitual. Estoy convencido de que quien no las lleve a cabo, o bien es un sinvergüenza, o no duerme sin pastillas, o le están a punto de embargar, o le debe a todo el mundo (que viene a ser lo mismo que ser un sinvergüenza), o está a punto del divorcio o suicidio y en todo caso tiene un mal humor de los mil demonios.

LA MAGIA de un  “buen comerciante”:

1.      Su lema es: la empresa es la que manda o, visto de otra forma, sabe que su función es ser “administrador de su empresa” y su objetivo es hacer lo mejor para ésta y NO LO MEJOR PARA ÉL, SUS FAMILIARES O EMPLEADOS. Si no es capaz de hacerlo, deberá contratar a alguien cualificado o delegar esta función (ej.: a su pareja, jejejeje). Es algo muy común, la típica empresa familiar que da de comer a varios de sus miembros, y a la que se sobrecarga con un contingente de empleados innecesarios por compromiso o que reacciona tarde, ante la necesidad de despedir a uno de ellos, o que simplemente la jerarquía brilla por su ausencia.

2.      Cobra un sueldo o nómina mensual a la cual puede, o no, añadir incentivos por cumplimiento de objetivos. JAMÁS SACA DINERO DE CAJA POR OTRO CONCEPTO, NI SEGÚN VAYA EL MES, para gastos propios. Este error lo comete la mayoría, y el problema radica en que normalmente sacamos más dinero cuando las cosas van bien y queremos seguir sacándolo cuando las cosas van mal. Tarde nos damos cuenta de que lo que nos ha sobrado un mes, nos falta en el otro.

3.      Su Beneficio es, a grandes rasgos, igual a lo ingresado (de lo vendido) menos los gastos (aunque no se hayan pagado). JAMÁS SACA CUENTAS ALEGRES. No sirve de nada decir “mi negocio es rentable, el problema es que me deben 20 mil…“. Esto parece broma, pero hay que decir que un dinero que no se ha cobrado en 6 meses, tiene muy pocas posibilidades de ser recuperado y en todo caso cuando se recupere se habrá perdido un porcentaje importante en intereses y comisiones.

Su negocio no es un banco y, salvo que cuente con un colchón muy grande, no pretende asumir riesgos con dinero que no tiene ya que luego le pillará la máquina. Por otra parte le es imprescindible saber si su negocio ES NEGOCIO O NO, porque en caso de que no dé para los gastos, mejor apaga y vámonos. Y en este caso estará mejor de asalariado.

4.      Paga religiosamente todas sus obligaciones, en el orden que crea razonable, puede ser: primero sus trabajadores, segundo sus  impuestos, tercero sus proveedores y “último él”.

EL DINERO QUE NO SE PAGA HOY SE PAGARÁ MAÑANA, PERO CON INTERESES Y MULTAS.

Y no solo eso, además comprará más caro, ya que los proveedores querrán recuperar lo perdido, y si tiene  deudas con otros proveedores, los que le quieran vender no le darán crédito (en este mundillo todo se sabe).

Sabe que un empleado agradece más un sueldo seguro y en una fecha regular, que un bono extra por retraso de la nómina. Por tanto trabajará mejor y cuidará mucho más su puesto de trabajo cuando sepa que su nómina está garantizada.

Con los impuestos, todos sabemos que dejar de pagarlos es una tontería del porte de un buque (ya se los cobrarán…, no hay plazo que no se cumpla, ni deuda que no se pague).

Mágicamente, mi experiencia me dice que aquellos clientes que me buscan para pagar sus facturas, son los que tienen la mejor calidad de vida “comercial”, y no se trata de afortunados (con mucha pasta), se trata de personas que viven con un salario ajustado, y que se dan un premio (a veces un muy buen premio) solo si el balance (trimestral, anual, etc.) les sale favorable.

Tiene tiempo libre, ve su empresa como un trabajo más, al cual le dedica el tiempo que sea necesario, siempre que éste sea productivo, ya que de nada le sirve decir que ha trabajado 20 horas si no ha repercutido en unas ventas que las justifiquen. En esto me llevé una sorpresa, la verdad es que rara vez aquellos que hacían muchas horas, tenían una empresa saneada, casi siempre lo hacían obligados, o por no delegar correctamente. Eso sí, es muy importante tener un horario y cumplirlo a rajatabla (si pedimos puntualidad, que empiece por casa).

De poco le sirve tener un Ferrari en la cochera, si por la noche no puede pegar ojo, insisto, salvo que sea un caradura, en cuyo caso, ya le tocará bailar con la fea (o el feo). Por otra parte, el gasto en comisiones bancarias y pagarés devueltos, por una mala administración, se llevará una parte importante de sus GANANCIAS, si es que no todas, y normalmente se transforma en un bucle sin salida.

5.      No paga con cheques o pagarés (a fecha), salvo que tenga el dinero en el banco, y lo hace solo para mantener un saldo alto en su cuenta (o cobrar intereses) y jamás para hacer tiempo de juntar el dinero de un vencimiento. Hay excepciones como la compra de maquinarias y/o reformar su negocio, en cuyo caso se trataría de un crédito puntual a corto plazo. Pero esto queda descartado para la reposición de materias primas o de mercancías.

6.      Es consciente del tópico, el cliente siempre tiene la razón (o por lo menos hay que hacérselo sentir). Aunque parezca increíble todavía hay comerciantes que creen que hacen un favor a sus clientes, por el solo hecho de ofrecerles sus servicios. UN CLIENTE SATISFECHO SE LO CUENTA A UNO, UNO INSATISFECHO SE LO CUENTA A DIEZ. Quién se monte su empresa para ser su “propio jefe”, está muy equivocado, los clientes están por sobre él.

7.      Lleva un adecuado control del stock y de precios de coste, ordenado tanto física como administrativamente. LA GANANCIA ESTÁ EN LA COMPRA. Tiene que ser ordenado!!!, no genera sobre-stock, ni desaprovecha una buena oferta de sus proveedores.

8.      Siempre compara y compra al mejor proveedor, una mezcla de precio, servicio y confianza. El representante NO ES SU AMIGO, SOBRE TODO SI LE COBRA MÁS CARO QUE LA COMPETENCIA.

9.      Hace un balance mensual interno, donde contabiliza todas las entradas y salidas de caja. LAS GESTORÍAS NO ADMINISTRAN SU NEGOCIO. Muchos creen que la gestoría o el contable, son como hadas madrinas que van a venir a rescatarle, o que tienen el deber de asesorarles en todo, pues, va a ser que no.

10. Somete a consulta la mayoría de sus proyectos, sobretodo, a personas de su entorno (comprometidas) y que le puedan dar un punto de vista diferente.

La anterior lista no está ordenada por ningún criterio de prioridades. Sin embargo, si hubiera que elegir entre todos estos puntos, me decantaría por los 4 primeros. Si alguien desea agregar un punto, estaré encantado de añadirlo.

Entenderé que para muchos de vosotros mis recomendaciones resulten obvias, pero la verdad es que es sorprendente la cantidad de autónomos y empresarios que conozco, que tienen problemas serios por no reparar lo suficiente en algunos de estas recomendaciones, que simplemente las desconocen o, peor aún, que no las quieren saber.

Artículo de opinión enviado por Carlos Tessini. Te animamos a que colabores tú también.