cierre entrevista

 

Ya hemos realizado una entrevista con el cliente. La hemos llevado correctamente, sin titubear, por donde queríamos. Pero nos queda lo más importante: terminarla correctamente para que el cliente se decida por nuestro producto. ¿Cuáles son las claves para que este cierre sea efectivo? A continuación algunos trucos para facilitar la parte de la entrevista que la mayoría de los comerciales más temen.

Técnicas para entrevistas que hayan ido correctamente:

La entrevista ha ido bien. El cliente ha escuchado y tiene la información. En estos casos tenemos las siguientes técnicas:

Derivar el peso de la decisión a una pregunta. El final de la entrevista puede ser traumático para el cliente, que se ve en la tesitura de decidir si adquiere el producto/servicio o no. Por tanto una buena forma de cerrar la entrevista es derivándola hacia una cuestión que implique la adquisición del producto de una manera natural. Un ejemplo puede ser: ¿Qué email prefiere que utilicemos para contactar con usted si tenemos alguna duda a la hora de llevar a cabo el servicio?
– Otra opción, también dando por hecho que va a contratar nuestro servicio o comprar nuestro producto, es formular una pregunta que, dentro de esta decisión positiva, le haga decidir entre algo más sencillo que la propia adquisición. Un ejemplo puede ser: ¿Prefiere elegir usted al notario para elevarlo a público o utilizamos el que siempre trabaja con nosotros?
El silencio. Si se han utilizado todos los argumentos posibles y, llegado el momento, todavía no tenemos la respuesta afirmativa, una buena opción es quedarse callado. A nadie le gusta el silencio, y puede ser una buena manera para intentar que el potencial cliente termine decidiéndose (favorablemente para evitar una situación incómoda) o bien para exponer las ideas que se le están pasando por la cabeza (de nuevo con la intención de romper el silencio).

Si la entrevista ha ido mal, o si ha habido algún problema durante la misma:

– Si hay un problema grave que es el que el cliente está utilizando como excusa para no contratar nuestros servicios o comprar nuestro producto una buena opción es, llegado el momento, desmontar ese problema para que el cliente vea que su máxima dificultad realmente no es tal. Si no era más que una excusa saldrá a relucir, por lo que la venta en sí no tendrá sentido. En cualquier caso lograremos terminar la entrevista con el feedback que necesitamos.
Si no sabemos qué ha ido mal, y el cliente nos está dejando claro que no desea adquirir nuestro producto, es recomendable dar la venta por perdida y preguntar, directamente, qué problema ha habido. Con la intención de dar la apariencia de querer aprender de nuestros errores podremos lograr saber qué sentimientos internos han llevado al cliente a no escoger nuestro producto para, llegado el momento, poder desmontarlos e iniciar de nuevo el proceso de venta.

Si se trata de un cliente indeciso:

– Utilice la técnica del ‘somos iguales’. Póngase en el lugar del comprador, y asesórele en función de lo que él desearía escuchar de una persona de confianza. Puede ser positivo incluso desprestigiar algunos de nuestros productos para recomendarle el que realmente pueda necesitar.
– Utilice comentarios de otros clientes con los que pueda sentirse identificado y que le ayuden a ver las bondades del producto. Por ejemplo: Ayer mismo visité a un vecino suyo que me comentó que en esta zona es común…
Utilizando técnicas como las expuestas y el sentido común, unido a la sinceridad (sin mostrar los puntos negativos, por supuesto), puede ayudarnos a cerrar la entrevista con éxito.