mejor precio maximizar beneficiosTerminamos con este artículo la serie de “La biblia de los precios. Cómo definir un precio” (podéis consultar la parte 1 y la parte 2). Junto con otros artículos sobre márketing publicados nos encontramos con técnicas muy beneficiosas para las empresas pequeñas y medianas, técnicas que además son muy fáciles de llevar a cabo.

6) Precio en función de la psicología del cliente

Está basado en la percepción del cliente ante ciertos precios y de las sensaciones que sobre él se crean. Dentro de esta forma de establecer el precio (que puede utilizarse para ‘maquillar’ el mismo, una vez está elegida la cantidad principal) podemos encontrar:

Precio elevado: Se establece un precio alto para transmitir la sensación de que el producto es de calidad. Es posible que se ponga un precio alto frente a la competencia pese a que la calidad entre ambas sea la misma, de tal forma que el cliente entiende que es un producto superior, y el vendedor aumenta el margen de beneficio. Un buen ejemplo puede ser la marca guess, que vende ropa de calidad meridiana a precios muy elevados.
Precio habitual o acostumbrado: Precio que el consumidor está acostumbrado a pagar. Fuera de este precio no comprará el producto. Un ejemplo es el café.
Precio impar: precio que se percibe como más barato, aunque el ahorro real frente al precio que se quiere encubrir es muy bajo. Un ejemplo es 1,95 € o 1,99 €.
Precio redondeado: Intenta transmitir lo contrario que el precio impar, dando la impresión de ser un producto de más calidad. Frente al tipo anterior, en el caso del precio redondeado sería de 2 €.
Precio según el valor percibido: consiste en establecer un precio independiente de la calidad del producto basándose en la calidad que los consumidores perciben de dicho producto. Para lograr saber cuál es la calidad percibida es necesario realizar un estudio de mercado. Es posible aumentar el precio realizando una campaña de márketing que incremente el valor percibido por los consumidores potenciales.
7) Nuevos productos

Fijar el precio en productos que nunca han estado en el mercado es un tema muy delicado. Son productos nuevos para los consumidores, y es posible maximizar el beneficio si se tienen en cuenta las características concretas de dicho producto. En este ámbito encontramos:

Estrategia de penetración: consiste en establecer precios bajos para llegar al mayor número de clientes posible. Es una estrategia conveniente si el producto es fácilmente copiable y se puede imitar, o si las barreras de entrada a nuevos competidores son bajas. También puede ser conveniente si es necesario recuperar de una forma rápida la inversión inicial, o si necesitamos obtener economías de escala.
Estrategia de descremación: Se basa en la segmentación del mercado. Consiste en poner precios elevados en un principio para obtener la venta en los clientes más pudientes, para ir bajando el precio progresivamente. De esta manera es posible obtener la máxima cantidad de dinero de un mercado determinado. Es conveniente si el producto es novedoso y de difícil imitación (es difícil que los competidores entren, o bien existe una exclusividad en la venta).

Conclusión

Existen muchas maneras para definir el precio (incluidas algunas que no se han desarrollado como la realización de descuentos, cambios en formas de pago, etc.), todas ellas dependientes del tipo de producto, del tipo de mercado y de nuestros objetivos. Debemos intentar obtener el máximo beneficio y aprovechar al máximo estas técnicas, que en muchos casos son compatibles entre sí.