promociones y prospección distribuidores, proveedores y mayoristas

Utilizando la herramienta promocional adecuada es posible hacer llegar al receptor o grupo de receptores objetivo las promociones que se encuentren dentro de nuestro plan de márketing-mix. Deberemos conocer bien qué beneficios tiene cada una de ellas para saber elegir adecuadamente.

En esta entrada vamos a ver cuáles son las promociones más conocidas y usadas, lo que no significa que sean las únicas ni que todas sean adecuadas para determinados modelos de negocio.

Existen distintos tipos de promociones:

Muestras: Es un tipo de promoción orientada a nuevos productos que tiene como finalidad dar a conocer las características de un artículo -ofreciendo una pequeña cantidad gratuitamente- que el receptor no conoce. El valor de este tipo de promoción se encuentra mermado en gran medida para productos que ya se encuentran asentados en el mercado, en cuyo caso es mejor escoger otra promoción distinta. Aun así puede ser una buena manera de impulsar las ventas.

Actualmente existen bastantes maneras de entregar las muestras, ampliándose en comparación con las existentes hace unos años. A las típicas opciones de ofrecerlas en el punto de venta, por correo o junto a otros productos se ha añadido la posibilidad de pedirlas a través de internet.

Recordemos que, si se desea ofrecer una muestra junto a otro producto, éste debe ser compatible. En este aspecto destacar que es posible orquestar una promoción cruzada que beneficie a dos productos que no tiendan al canibalismo -que no sean productos sustitutivos entre sí-.

Cupones: Consisten en derechos de descuento u otras facilidades obtenidos por el comprador al obtener un producto. Consiguen aumentar durante la vigencia de los cupones las ventas de dicho producto, pero es un mecanismo poco adecuado para conseguir fidelizar al cliente. Es una buena opción para contrarrestar movimientos de la competencia, impulsando las ventas de un producto y logrando que promociones no controladas de otras empresas afecten tanto al consumo de nuestro producto.

Los cupones pueden ofrecerse en el envase de un producto, o por otros medios -revistas, folletos, internet, etc.-.

Al igual que con las muestras es posible utilizar los cupones para realizar promociones cruzadas.

Reembolsos o devolución de efectivo: Se caracterizan por devolver parte del importe gastado a un consumidor siempre y cuando remita al vendedor/fabricante algún justificante de la compra -ticket, etiqueta, etc.-. No es una promoción que tenga gran aceptación dentro del público, debido principalmente a las dificultades para obtener la devolución del importe. Aun así es recomendable si se desea obtener un feedback directo del cliente, ya que puede aprovecharse la devolución del justificante de compra para que el receptor de la promoción haga algún tipo de encuesta -valore nuestro producto o empresa, por ejemplo-.

Descuentos directos: Son descuentos marcados por el fabricante directamente en el envase. Da la imagen de haberse reducido el precio, pero puede tener un efecto rebote en el cliente si conoce el producto con anterioridad y no aprecia una bajada real del precio. Tiene el inconveniente de la falta de acción por parte del minorista, que puede ver este marcaje como una intrusión en su política de precios.

Premios: Son productos complementarios -que no son susceptibles de sustituir al artículo que se compra en un primer lugar- que se regalan o se rebajan al comprar otro producto. Este tipo de promociones tienen un efecto similar a los cupones, con sus mismas ventajas e inconvenientes.

Regalos publicitarios: artículos con el logo de la empresa o producto que se entregan al cliente.

Premios a la fidelidad: Descuentos, facilidades, etc. que se entregan a un cliente por el uso o adquisición continuada o reiterativa de un producto o servicio.

Exposición en ferias, eventos…: tienen como finalidad dar a conocer el producto al cliente cuando éste se encuentra más receptivo.

Concursos: premios relacionados con el producto objeto de promoción que se otorgan a ciertos participantes en función de la suerte o de sus habilidades. Esta opción es interesante cuando se desean obtener beneficios paralelos tales como feedback, seguimiento en redes sociales, etc.

Ofrecer más producto: Consiste en aumentar la cantidad habitual de producto en un mismo envase o unidad de compra, con la finalidad de incrementar las compras por consumidor.

Primas por objetivos: Consiste en ofrecer más comisión para aquellos intermediarios que logren vender más cantidad de un producto.

Viajes y asistencia a congresos: Invitaciones a eventos especiales con la intención de convencer a los intermediarios o consumidores de las bondades de un producto.

 Artículo publicado por Rodrigo Tovar Monge gracias al acuerdo de colaboraciones. Envíanos tú también tu colaboración, entre todos podemos aprender mucho.