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Cuando por fin nos logramos reunir con el cliente nos encontramos con una oportunidad que, probablemente, no se volverá a repetir. Por tanto debemos estar bien preparados para que, en el tiempo que nos regala, expongamos correctamente nuestras ideas y le convenzamos para que se decante por nuestro producto o servicio. Parece que tenemos claro cuáles son las cosas que sí debemos hacer (aunque se expondrán en otro artículo más detalladamente) pero… ¿Qué es lo que nunca debemos hacer? A continuación expondremos un decálogo de aquellas acciones que van a lastrar nuestra exposición como vendedores de un servicio o producto.


No debemos irnos por las ramas. Hay que saber lo que decir y, sobre todo, a dónde queremos llegar. No hay que ser forzado, pero sí que debemos saber las ideas a transmitir, y no dar sensación de no tener claro ni siquiera nuestro propio producto.
No debemos utilizar frases hechas tales como: “Vaya calor está haciendo”. Lo último que queremos es que el cliente piense que le tratamos como a un tonto.
– Hay que evitar las palabras de apoyo (¡No decir constantemente “¿Vale?”, ehhhh, etc.!). Los llamados tics verbales son un lastre en la comunicación, hay que evitarlos a toda costa. No es sencillo, debemos ensayar durante varios días grabando nuestro discurso para saber cuáles son y cómo podemos evitarlos.
– No se deben hacer gestos que puedan resultar molestos o que centren la atención del receptor. Por tanto no es conveniente mascar chicle o fumar. Ni qué decir tiene de comer pipas…
– Hay que evitar ser demasiado gracioso. Recordemos que hay que transmitir profesionalidad, por lo que hay que tener cuidado con los chistes o comentarios graciosos. Queremos vender un producto, no hacer reír al cliente.
– Debemos aparentar que nos interesamos por el cliente, por lo que no debemos confundirnos al decir su nombre o el nombre de su empresa. No queremos que parezca que es ‘uno más’.
No utilices expresiones que no sean adecuadas al momento. No estamos ante los amigos, por lo que palabrotas o, en general, palabras malsonantes, quedan descartadas.
Evita temas de los que el individuo suela tener una opinión formada. Temas como la política o la religión suelen estar muy arraigados en los sentimientos de las personas, y como es bastante probable que no conozcamos su opinión es conveniente no expresar la nuestra.
No exageres ni mientas. Transmitir correctamente y en su justa medida la información ayuda no sólo a generar un clima de confianza, sino a que el cliente quede satisfecho después de la venta, con todas las ventajas que ello conlleva.
Si la reunión es interrumpida detén la exposición. En cambio, si hay varios receptores y uno de ellos se ve en la obligación de dejar la presentación –y dicho oyente es importante- intenta decelerar la misma sin detenerla, por ejemplo exponiendo algún ejemplo.

 

Autor: Rodrigo Tovar Monge